《销售与市场》专访 丸美CEO孙怀庆

 2013年，全球最大奢侈品公司LVMH集团所赞助的L Capital Asia基金战略投资丸美公司，正式成为丸美第二大股东，并将与丸美开展8大方面的战略合作。《销售与市场》记者采访了孙怀庆，请他分享了丸美与L Capital Asia牵手的战略意义。（以下《销售与市场》简称“CMMO”）

　　CMMO：作为LV赞助的投资公司，L Capital Asia?非常看重潜力巨大的亚洲市场，但通常在一个领域只投资一到两家企业，一般是他们判定为“在其行业领域内有潜质及推动力的公司”。丸美有哪些基因吸引了L Capital Asia？

　　丸美CEO孙怀庆：零售额近30亿元人民币、拥有超1000个百货公司专柜、超10000个加盟店、超百万的忠实会员、产品单价200~600元、每年保持30%以上的成长与领先的利润率，这样的绩优品牌，对每一个投资者来说，无疑都是战略投资的兴奋点。

　　丸美吸引L Capital Asia的基因是“两个基本点一个关键”。“两个基本点”是丸美的中高端品牌定位和强大的产品创新力，一个关键是丸美团队的执行力，说到做到。

　　丸美品牌定位中高端，摆脱了低层次的竞争，而丸美的创新系统，又保证了在中高端的市场定位仍然能高速增长，从而达到今天的规模。

　　丸美最大的创新在产品方面。给消费者有诚意的、有创新的、有效果的产品，从肌肤的真正需要出发，是丸美所坚持的原则。

　　丸美善于发现消费者的需求并推出有创新的产品——发现眼部肌肤护理领域是一个技术含量高，竞争相对小的市场，于是投入全部研发资源，专注眼部护理领域，推出眼部日夜护理产品、眼部动力产品、眼部防晒产品等一系列领先产品，成为眼部护理专家。

　　丸美的团队也是L Capital Asia非常欣赏的。丸美的团队待遇不是最好的，但吃苦能力是这个行业最强的，因为我们是一个有理想的团队。只有那些有理想，并且持续为理想不懈奋斗的人，才能拥有这个世界上最大的财富。

　　CMMO：中国企业特别是民营企业对资本的需求意愿强烈，但资本与企业所追求的目标并不完全一致，因此，合作有成功到皆大欢喜的，也有不久一拍两散的，L Capital Asia与丸美的合作模式是怎样的？您为此做好准备了么？

　　丸美CEO孙怀庆：丸美与L Capital Asia这次合作是一次极具战略性的全方位合作，而不仅仅是一个单纯的财务投资。双方除了签署战略投资协议以外，更签署了一份极具含金量的战略合作协议，而战略合作协议涵盖了产品研发、外观设计、广告公关、市场营销、零售管理、团队建设、行销全球、投资并购等8大方面。LV会为丸美提供全方位的建议与实施方案，使丸美维持并加大其高速增长的态势。

　　作为合作方管理层，有三个方面是丸美与L Capital Asia合作的基础：第一，个人有完整的学历，受过良好的教育。第二，有跟国际公司合作的经验。第三，有世界级的眼光。这几点我都有非常好的历练，可以迅速地与国际公司融合。

　　CMMO：L Capital Asia的进入，将为丸美带来什么样的品牌联想？会帮助丸美进入国际市场么？

　　丸美CEO孙怀庆：丸美用过去5年的时间解决了品牌知名度的问题，但远远没有解决品牌好感度，也就是美誉度的问题，同时也没有解决品牌高级感的问题。丸美需要一个契机，让更多消费者了解我们，从而对丸美产生好感，然后去尝试丸美。L Capital Asia与丸美的合作，可以从几个方面带给品牌高级感：一是在产品品质这个基本点上做得更好；二是提高包装设计的高级感；三是建立一套高级感的体系，包括高级感的语言体系、高级感的视觉体系、高级感的传播体系。L Capital Asia会帮助丸美与国内主流百货公司沟通，获得世界一流的设计资源等。

　　丸美的梦想，是希望成为一个具有世界级竞争力的国际品牌，此次与L Capital Asia签署战略合作协议，将成为丸美国际化进程的重要里程碑。L Capital Asia会协助丸美更快进军国际市场，例如世界高端化妆品连锁渠道丝芙兰，打造世界级竞争力。

　　CMMO：作为国际资本，L Capital Asia进入丸美，两种文化观念的不同，可能会在企业内部导致管理和执行上的冲突，您可以自己和世界融合，但您的团队不一定会理解，这会成为丸美的挑战么？

　　丸美CEO孙怀庆：这会是个挑战。举例来说，西方人重视契约，但中国人重视人情，这在员工管理方面、合作伙伴关系管理上，都可能产生冲突。例如经销商管理就是个重要方面。虽然现在还没有开始，但矛盾的产生是可以想象的，我们会在这方面做一些准备。目前丸美已经有一些500强公司的人才过来，未来还会有更多的各种人才进来，他们会在其中起到一定的缓冲和对接作用。多元化的团队是一个企业保持活力的基础。

　　CMMO：产品的研发是要符合企业战略发展目标的。从眼部护理产品到面部护理产品，又到食材养肤产品，孙总为丸美设定的战略方向是什么？

　　丸美CEO孙怀庆：希望丸美从眼部护理大师成长为青春永驻理念的第一品牌。丸美有两个做不到，一个做得到：让你长生不老做不到，让你返老还童做不到，但帮你延缓衰老一定做得到。我对企业战略的设想是，打造一个产品的金字塔体系，大众时尚品牌春纪是塔基，知性优雅品牌丸美是塔身，现在还缺一个塔尖。这个塔尖部分的搭建有可能要在L Capital Asia的帮助下实现。

　　CMMO：中国化妆品有没有可能在品牌知名度、美誉度、销售额上占据中国市场的前列，像日本和韩国品牌在他们国内的情况一样？

　　丸美CEO孙怀庆：完全有可能，我对此充满信心。我个人认为，不出10年，中国会诞生3~5个大的化妆品集团，标志是零售额过百亿人民币。但这靠一个企业不行，一定要靠国内化妆品企业的共同努力，特别是领导性品牌这个集团军的努力。我认为丸美可以成为其中之一。拭目以待，丸美会证明给消费者看的。